[转帖]我落榜，我获年薪60万

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我落榜，我获年薪60万

1998年夏，我高考落榜了，父母在家里开始了新一轮大战，我的未来将在他们的谩骂与争吵中决定，是到厂里当一名工人，或是学一门手艺。可这些我都不喜欢，我喜欢广阔的世界。于是，我简单地收拾了一些行李，买了火车票进了北京。




我揣着仅有的几百块钱和高中毕业证书，到人才市场去应聘。营业员、打字员、导购……我应聘了不下十几个职位，可对方一听说我不是本地人，什么工作经验都没有，马上就回绝了我。一天，看到一家汽车销售公司要招前台接线员，待遇还很不错。我在镇中学读书时当过两年校广播室播音员，于是，壮着胆子去了。没想到公司对接线员的挑选竟是那么简单，不到10分钟就录用了我。经理笑着说：“你的声音甜美，这就够了。”




这家汽车销售公司规模很小，只有国内两个代理品牌，所有职员加起来还不足十人。我的工作是负责向客户提供一些信息咨询服务。由于人手不够，我常常是白天晚上连轴转，困了就在沙发上休息一会儿。3个月试用期，我的工作表现很让老板喜欢，我自己也很愉快，但还是隐隐感觉不满足。




机会终于来了。1999年4月13日，凌晨2点钟，住在办公室里的我被电话铃声吵醒，然后收到一份传真，全部是英文。我对照英汉字典，隐约知道那是瑞典绅宝公司的一份供货意向书。我一下惊醒了，时间很紧，要是等到第二天恐怕就来不及了。我立即联系了老板，当他深夜赶到公司时，我已经把一份翻译好的意向书放到他跟前。那次一笔业务就赚了40多万，要知道这是公司开业以来赚到的最大一桶金。而且后来我们公司成为了该公司进入中国市场的区域总代理。事后，经理把装有2万元奖金的信封放到我手上，他微笑地对我说这次多亏了你。由于昼夜时差，我们收到传真的时间正是凌晨，当时北京有好几家公司都收到了意向书，而我们公司并不是很起眼，赢得这笔业务完全是靠我们的反应速度，要是晚几个小时，这笔业务就可能被其他公司拿走了。




这之后，我被调到总经理办公室，除了接电话，还负责收发文件，替老板准备材料，制定日程安排等等。这份在许多人看来很琐碎的辅助性工作，我却干得有滋有味。并且很快熟悉了公司所有的业务流程。对于我来说，办公室的工作成了了解公司各部门情况的最佳途径，许多业务知识都是在那里积累起来的。




1999年8月份，由于我们代理的一个重要品牌出现质量问题，并被中央电视台曝光，公司业务一落千丈，很多职员纷纷跳槽。看到一个在华北地区很有名气的汽车销售公司招聘时，我也偷偷地跑去应聘，没想到这家公司的人力资源部经理劈头第一句话就问我：“你大学门槛都没迈进一步，凭什么到我们公司来上班？”我当时就愣住了！




这件事情彻底地改变了我后来的生活。我这才知道，要想在销售行业取得别人的认可，并不光是能卖出东西就行的，你必须有自己的专业特长。为扩大知识面，我开始广泛涉猎经营管理、市场营销、汽车制造方面的书籍，思考许多以前从来就没有去考虑过的东西。另外，我还利用机会到汽车生产车间进行不定期实习，参加各类汽车销售培训活动。我咬牙在机器轰鸣声中度过了一个个日日夜夜。经过半年多的恶补，2000年4月，我终于拿到了国家颁发的销售技巧、产品知识两项证书。




5月初，我如愿转到销售部，随后和其他销售员一起参加培训。两周后，我就和其他汽车销售员上市场卖车单了。临出发前，培训老师对大家说：“只要做好一件事，大家就都能成功，这就是坚持一日六访。”“一日六访”就是每天要拜访六位客户，和他们沟通。




我选定的第一个目标是一个合资企业的行政管理部主任。当时，保安对打扮入时的我根本不设防，我顺顺当当地乘电梯一直坐到26层。可是，这位主任还没有容我多加介绍就把我打发走了。以前当行政助理，认为都是“我敬人一尺，人敬我一丈”，现在才知道，也许别人根本就不会正眼看你。




就在这样不断的打击中，我做了近40天，访来了210张名片，但是依然没有收获。于是，挑出52个印象不错的人的名片，还给起了个好听的名字“幸运52”。然后，我再从这52人中找窍门，按照线路、距离重新进行编排。我放弃了培训老师的那一套，重新设计自己的工作：一个月30天，每天拜访2人，给另外10个人打电话。如果锁定目标没找到，那么就近找1人。果然，坚持了两个月，业绩开始慢慢出来了。我深有感触，世界并不都属于你，什么叫“弱水三千，我只取一瓢饮”？就是要根据自己的情况灵活应变，拥有210张客户名片的时候，也许依然一无所获，可当锁定52人的时候，却开始柳暗花明。




我们当时代理的品牌是奥迪、桑塔纳2000和德国产奔驰。为了不放过任何一个潜在的客户，每逢有企业老总参加的会议论坛，我都开着最新款的车去，把车停在最醒目的地方。时间一长，会展中心的工作人员就奇怪了：您是哪家公司的？怎么什么行业的会议您都参加？




有一次，一位广州客户仅穿了件单衣就坐飞机来北京看车。刚一下飞机，就冻得缩成了一团。我脱下自己的羽绒服给了客户。那个客户离开北京时，拉着我的手说：“虽然这一款车我没看中，但我以后一定要在你这里买辆车！”4个月后，他果然从我那里开走了一辆“奥迪”，还介绍了几个要买车的企业老总给我。




在那些忙碌的日子中，留给我印象最深的是河北廊坊一位女客户。她要为他们公司经理级以上的管理人员统一采购“坐骑”，数目很大。刚接触的时候，他们对产品很挑剔，价格更是压得让人喘不过气来。




对这种集体购买行为，只有以细工出好活，我带着客户到整个北京市场了解行情，到其他经销商那里比较各种车的性能和优劣，到客户的企业中“蹲点”，了解经理人对车型和性能的需求，一次又一次地往返于北京和廊坊之间。光做各种方案就整整用去了一包打印纸……客户最后终于留住了，一次性采购13辆“奥迪”、26辆“桑塔纳2000”，我也整整瘦了8斤。这位客户给我又介绍了其他5位客户，我觉得自己运气好极了。事后，公司还根据我的建议，在廊坊开了一家分店。




2001年下半年是我做销售以来成绩最好的时候，年底我的业务量上升到了公司里的绝对第一，5个月销售476辆，创造了个人销售的奇迹。也许一般人不知道这是什么概念：假如一部车的利润是1万，那5个月内，我就替公司赚下了近500万。经理心悦诚服地向我竖起了大拇指。




在销售部锻炼两年后，谈起营销策略、销售流程、我已是如数家珍。经理觉得我可以做更大一点的生意，于是我被抽调到公司最大的一个奥迪汽车展厅主管销售。我一边用诚心打动客户，一边不断地加强售后服务。对售出的车实行全方位的售后服务，还特地建立客户档案，定期派维修员去检测。




5月初，经理要我从外地赶回北京，参加北大MBA班为期两周的管理课程培训。我心里非常没底，经理鼓励我说：“你我都没有上大学，前几年我们可以凭借市场机遇取得成功，但随着市场日益细分，销售已不再是单纯的推销了。我没有读大学，但希望你能够学一些知识，不然将来你就管不住手下了。”




这番家人一样的的谈话对我的影响很大，我意识到，一个连大学门都没进的打工妹也能坐进北大MBA讲堂，同样可以做更多的事。结业时，经理亲自开车去北大接我。在末名湖畔，经理感慨地说，这些年我的勤奋和悟性成全了我自己也成全了公司，当初和他一起创业的十来个人中就剩下我这个“接线员”了。




2002年底，我被任命为销售总监，年薪是60万元，完成销售任务还有10万元特别奖励。2003年2月，我又被任命为总经理助理兼销售总监，肩上的担子更重了，可我越来越感到工作的挑战和乐趣。




2003年起，我开始新的市场推广，但由于同行竞争激烈，收效缓慢。为了激励员工，我大胆推出一项奖励措施：一个月销售达到30部的，公司奖励车价3%的提成。一位进公司不久的女大学生周萍，通过种种努力，打下了4家集团公司的市场，当月完成36部车的销售额，按规定，她可以领取22.4万元的提成。这让一些资深员工眼红，他们联名向总部告状，并强烈要求以前的也按3%补偿提成。经理也觉得不好开这个口子，更何况众怒难犯。可我认为这是公司吸引销售高手的最好机会，经过一番讨论，经理最终同意了我的建议，不但全部兑现提成，而且另行嘉奖。2003年3月，公司召开员工代表大会，经理亲手将3万元奖金交给周萍。员工见公司一诺千金，一个个施展开浑身解数开拓市场，而这也正是我想要的局面。2003年5月，公司已经从一个小小的汽车销售代理店，发展成为在全国230多座城市拥有340余家汽车连锁店的集团公司，净资产超过了两个亿。




5年来的风风雨雨，我最大的收获就是认识了自己，包括自己的潜力、对自己的定位；最大的成功就是一心一意，没有放过任何机会。当年的同事很多成了我的竞争对手。我手下也有了600多名大学生，有7名名牌大学的硕士，可我一点都不怕他们与我竞争，因为他们的每一点进步都会给我更大的动力。