[湖大人物]“东华诚信”薛向东老老实实做集成 （作者：中国计算机报郭莹、刘小如）

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【赛迪网讯】北京东华诚信电脑科技发展公司创建了将近10年，300多人的规模，4亿多元的营业额，在中关村并不算大规模企业。但是，薛向东很为公司现今的平稳发展感到自豪，特别是公司老老实实按照ISO9000做系统集成，目前业务已涉足政府、电信、交通、电力、石化等众多领域。

　　薛向东说，公司的名称中之所以有“诚信”二字，出于两方面，一是要求自已真心真
意地对待员工，把员工放在最适合发挥他长处的位置，通过在公司的发展，满足员工的各方需求。二是要求自己及同事们对待客户，不仅要提供好的系统，更要用心和信誉打动客户，与客户交朋友。

　　不达目的不罢休

　　今年41岁的薛向东，经历了多个角色的改变，从一个农家子弟，到一个公司的领导，改变也算不小，不过他说，他没有感觉有多艰难，因为从小他就是抱着兴趣去做一些事，与别人不同的是，一旦他对某事感兴趣，他就要做出一些成绩，把兴趣变为有价值的东西，否则绝不罢休。记得小时候，他除了爱看书，还像其它小孩子一样，喜欢养长毛兔，就是这一兴趣的原因，他最后利用兔毛在很小的时候就过了把“经商”瘾。

　　上大学前，由于自已所处的环境相对来说比较简单，所以刚上大学时，看什么都新鲜，他当时心想，一定要抓住每一次机会，去感受生活。他说，就是因为自已抓住了在学校第一次当团支部书记的机会，才为他现在的发展打下了基础。他觉得人不会的事情有很多，只要认真、愿意去学，没什么大不了的。就这样，到毕业的时候，由于他在各方面都很优秀，所以被留到了当时许多人都梦想去的机械工业部。

　　薛向东说，刚开始在机械部，他的工作主要是进口计算机，工作性质决定他有更多的机会和外企接触，所以他学到了许多外企的做事方法与管理理念。但更为重要的是，他找到了一位好师傅——习玉平，习老师做事自信心很强，只要认为对国家对集体有利的事情，哪怕找到部长找到总理，她都会去。这些自信心对他的影响很大，让他以后做事情也养成了不达目的不罢休的习惯。

　　1986年，机械部工业电脑应用技术开发公司(MICT)成立，薛向东做经理助理，MICT决定凭借以前进出口的底子开始做国外软件市场，当时发达国家看不上中国的产品，发展中国家则根本还用不到计算机，迟迟打不开局面。这时，分配来的几个博士，十几个硕士，都因为国营单位的级别制度，工资太低，福利不好，没留下来，出国的出国，跳槽的跳槽。

　　薛向东很伤心，没有人才，软件就做不下去了，从那个时候他开始深刻体会到人才的重要性。为了有更好的发展，不再受约束，1993年1月，他应加拿大ONYX公司之邀，出任该公司驻华首席代表。这是他从技术人员跨向专业管理人员的重要一步。ONYX是加拿大著名的系统集成公司，薛向东本来想借此成就一番事业，但是过了半年他就发现，当时该公司只抓销售，不愿意做售后服务。要想达到自已所追求事业的哪种境界，必须想别的出路，于是，在1993年9月，他和几个朋友成立了自已的公司，开始了新一轮的挑战。

　　打动用户

　　薛向东认为，公司要想发展，必须与客户的需求紧密结合，所以要以客户为中心。记得在1997年，公司才开始做电信行业，与相关人员接触时，对方常问的一句话是：“你们以前做过电信行业吗”？薛向东也常回答对方说：“我们公司虽然没做过，但是我们公司现有的工程师做过。你可以先给我们一个机会让工程师跟你聊聊，看是否内行”。

　　薛向东就是从争取这个聊的机会开始的，慢慢有了第一单。当时薛向东心想，在电信行业他已成功了百分之五十，就是这么自信，因为他知道自已公司有实力，所以第一单——威海电信局的项目，一炮打响，并作为以后在电信行业发展的样板。所以在以后做项目时，他不会向客户讲太多他的系统是如何的好，而是邀请他们兄弟单位相互参观、相互交流，用一个客户打动另一个客户。

　　薛向东一直把做大电信行业作为公司发展的重要一步。现在公司在电信行业的脚步正在一点点深入，1997年他们还只是在做计费，后来开始做数据挖掘，将来计划做OA。他认为做电信行业，公司有自己一套方法，他们最先着眼用户的核心应用——计费，把计费作为突破口，用完善的计费系统打动用户。然后，他们会进一步给电信行业提供一揽子的解决方案，比如内部管理、数据备份、数据安全等。最终，他们希望能够将电信业务综合起来，建立起一个良好的电信业务平台，从而尽量得到“放之四海而皆准”的电信业务综合平台。

　　薛向东说，在做每一个集成项目时，一般都是先由销售人员收集用户的资料，然后在公司内讨论一下要不要跟踪这个项目。只要觉得可以跟踪，就会指定项目负责人，从各相关部门抽调人手成立专门的项目小组，由项目负责人全权负责此项目。根据实际情况，项目小组中会有销售人员、商务人员、硬件技术人员及软件技术人员。这样一个小组集团作战，能够从几个方面迅速摸清用户的情况和需求，从而方便整个投标方案的设计。方案设计出来以后，公司会有一些资深人士反复进行方案可行性的论证，先把不完善的与不切合实际的地方扼杀掉。大概经过几轮的修改，提交到最终用户手里的方案基本上是完美的了，于是，就开始真正的投标。中标后，项目小组会严格按照ISO9000认证开始操作，第一件事情是制定倒推时间表，主要注明关键流程需要什么时候到位，比如设备到位时间，软件完成时间，安装调试时间等。再加上一些富裕时间，各相关人员就要开始马不停蹄地分头工作了。项目完成后，薛向东会与用户进行沟通，沟通有两个目的，一是加强与用户的再次接触，了解客户的更高需求，使得下次能够更好地为客户服务。二是对自己公司内部人员的考查。

　　正视难度

　　薛向东坦言，做信息化难度很大，常会面临一些困难，比如一些企业的相关领导对信息化建设的重要性认识不够，其实，企业的高层领导在此方面的意识还是很高的，只是到往下真正推行时，会触及到某些人的利益，比如说要精简工作部门，减少岗位等。这样，容易受到底层甚至中层人员的抵触，导致信息化贯彻不下去。他觉得跟机器打交道没问题，因为可控制，而跟人打交道，相对难度大很多。这也就是目前电信行业信息化，特别是计费信息化走在前列的原因之一。还有就是中国市场化程度不是很高，企业对信息的加工提取的重视程度远不如国外。以DELL为例，DELL为了降低库存，要求每个零配件厂商必须准时交货。这就要求各厂商必须严格控制企业流程，最大限度降低生产成本，信息化则是最佳途径。而国内相对来说，竞争就小得多，时间卡得不死，对于成本控制也没那么大的压力，因此很多企业意识不到信息化的重要性。再有就是国内市场不规范，容易暗箱操作。有些企业并没有公开招标，或者就算公开招标，也没有按照自己的实际情况选择适合自己的厂商与方案，导致信息化没有执行好，钱花了不少却没达到预期效果。

　　薛向东认为，随着市场的成熟与越来越多企业对信息化建设的认可，自已再采取一些有效的解决方法，困难一定是可以克服的。比如，多和企业一把手沟通。另外，通过媒体宣传公司的成功案例及企业文化，可以让更多用户了解你、认可你。当然，最重要的还是树立样板工程，让行业内的人士口碑相传。

　　诚信很重要

　　薛向东说，用户说一句好话，顶我们说一百句，面对用户时，既要正视他们的困难，更要用诚信打动他们。不管是对用户还是对合作伙伴都要讲信誉，答应的事情，一定要做到。坚决不允许员工为了拿单子去许诺做不到的事情，公司这么多年来发展并不算快，但很稳健。公司用诚信团结了一批合作伙伴，也吸引了众多用户。

　　对待员工，薛向东同样讲究诚信，他认为人才更重要，公司内的每一个员工，入公司门时看的是学历资历，入门后看的就是能力。答应给员工的福利一定要做到，并且要更多，绝对不要打折扣。同时也要让员工在公司学到更多的知识，帮助员工找更合适的位置，谋求更大的发展。

　　作为老板，薛向东给自己的评价是“忙而不累”。因为诚信，他的员工稳定，用户稳步增长，平时工作虽然很多，但很好处理。他更多的是关注行业的发展方向、技术的发展状况、企业战略等。注重一切可以学习的机会，把握公司整体发展方向，为员工、客户创造更多的价值。

　　“公司的发展目标是做中国的EDS。”薛向东自信地说，“我们要做各行业的方案提供商，当然，他也有每个阶段的短期目标，比如他希望公司能够在两年内上市。

　　事业影集

　　在中国机械设备进出口总公司(CMEC)进口处任项目经理期间，负责机械部信息中心、第一汽车厂、第二汽车厂、哈尔滨电站集团公司等8家引进8套IBM 438大型计算机系统(项目额超过1.5亿元人民币)等重大项目。

　　在中国机械工业电脑应用技术开发公司任职期间，负责的项目包括东方电站公司大型计算机辅助设计系统、国家统计局统计信息系统、林业部防火信息系统等几十个项目，总金额近5亿元人民币。

　　任加拿大ONYX公司驻华首席代表期间，作为中国业务的负责人，签订并实施了大庆油田勘探资料处理系统、中国海关监管系统等几个项目，项目额近8000万元人民币。

　　任DHC公司总经理以来，已签订并实施成功了200多项系统集成项目。其中包括东北电管局MIS/OA系统、北京石化工程公司信息系统、国家工商管理局全国工商信息系统、济南将军集团ERP/OA系统等项目。

　　薛向东个人资料

　　1978.9-1982.6，湖南大学计算机科学系本科学生。

　　1982.7-1986.1，中国机械设备进出口总公司(CMEC)进口处项目经理。负责整个机械工业部下属企业的计算机系统的进口及相应管理工作，包括系统方案的设计、选型、论证及二次开发、可行性研究与原厂家的技术、商务谈判工作、合同签订工作等。

　　1986.2-1992.12，先后任中国机械工业电脑应用技术开发公司(MICT)经营部(系统集成部)经理、总经理助理、高级工程师。MICT是中国最早的计算机系统集成公司，作为系统集成部经理，负责整个公司系统集成项目的立项、项目跟踪、组织领导、方案设计、软件开发、系统安装、调试、实施等。

　　1993.1-1993.9，加拿大ONYX公司驻华首席代表。ONYX公司是加拿大较有名的系统集成公司之一。

　　1993.10-至今组建北京东华诚信电脑科技发展公司(DHC)并任法人代表，总经理，负责公司的全面工作。