羽绒服反季销售面面观（2）

智愚

羽绒服反季销售面面观（2）

——企业消化库存

羽绒服反季销售从消费者方面来说，是满足消费者的需求，因为有需求就有市场，因为有这个市场，所以每年的羽绒服反季销售还是经久不衰，羽绒服企业都会将反季销售当作企业的第二个销售市场，并且列入了年度的销售目标。因此，从企业角度来说，羽绒服反季销售，也是属于羽绒服企业的年度战略部署与战略规划，并且已经是不可缺少的销售季节。
企业为什么要反季节销售呢？这应该要追溯到整个羽绒服行业的发展情况。在前几年，由于羽绒服市场的销售非常火爆，尤其是羽绒服行业的龙头老大波司登创造了单天全国销售多少多少亿的销售奇迹以后，羽绒服市场一夜之间成为了服装行业最赚钱的服装品类，第二年进入羽绒服市场的企业蛮倍增，一些原来生产休闲等非羽绒产品的企业以及国外品牌也加入进来了，一些企业对羽绒服市场盲目乐观，没有进行小批量的市场试销以及市场的合理规划就盲目生产，最后造成一堆的库存。另一个造成库存的原因是一些中小羽绒服企业并没有自己的设计研发，仅仅靠抄版、模仿，看到那个羽绒服品牌的某个款式好销，就跟着上，没有自身的竞争力，加上一遇到大家所说的“暖冬”，就更无回天之力。而从某种意义来说，羽绒服是属于快速反应的服装品类，销售时间短、季性强、功能性强，尽管近几年大家都提出了羽绒服要时装化、休闲化、个性化，要与众不同，要走出同质化。但羽绒服还是逃脱不了它保暖的功能性，这就与气候息息相关，仅仅靠一个季节来销售产品，显然企业必须是快速反应的，并且对市场的反应也必须迅速，这样才能很好的控制库存。但不论怎么控制，羽绒服企业的产销率能掌握在70—80%已经实属不易，大部分企业只有50%左右，或更低，而这些库存怎么办？服装企业有库存就是利润之说，为了更好地在来年冬季继续销售羽绒服，显然反季销售是缓解企业库存压力的一条重要途径。
羽绒服企业年度的正季销售从9月底开始一般都会持续到次年的3或4月份，从6月份开始便是做反季销售的时候，七月、八月是反季销售的旺季，通过这几个月的反季销售来消化库存，如果遇到几个好卖的款式，企业也会进行追加定单，当然这样的情况仅仅限于一些大的品牌企业，如能消化库存，那下半年的日子就好过多了。而国内大多数羽绒服企业的现状是忙半年，闲半年，从近几年来看，能真正做反季销售的企业也是为数不多的几个品牌，这些强势的羽绒服品牌做反季一个是为解决库存开辟了一个“第二市场”，来提升销量，另一个原因是做市场基础，就是为下半年的销售旺季做基础，磨合内、外部团队与终端店铺。
反季销售到底做得怎样？除了品牌的因素外，还要看产品的款式以及价格，还有企业的促销活动方案怎么样，现在的反季销售如纯自然销售已经很难了，必须要活动的推动与拉动，大的羽绒服企业可以大投入做反季促销，而小企业来说，还是纯自然销售为主，除在价格上有所体现外，就没有更多的实力去做宣传了。